新政之下,铂岚电子烟宣布1000W的补贴计划

自从明确不得排他经营以来,品牌们终于有机会攻入竞争对手的渠道。就近几个月,品牌们在拓展渠道商各显神通。有提烟弹送烟杆的,有空投大礼包的,有直接修改价格体系示好的,不少店主也表示,从来没有像最近感受到“翻身”的喜悦。

但尽管如此,品牌们的补贴并非全都能落到实处。从综合终端零售店主们近期的反馈来看,不少店主表示,尽管不少品牌也放出了全免费的礼品,但可能由于参与门店较多,所以不少礼包在 SKU 以及数量上较为有限,部分还不会配备物料。

而在最近我们得知,铂岚电子烟准备了1000W的补贴计划,直接以礼品的形式免费陈列到门店中,这引起了我们注意。铂岚的补贴在细节上与其他品牌有何不同?在我们看来,其关键在于其更看重帮助店主摸清用户画像,优化后期选品组合。

铂岚的补贴计划有何不同?

相较于其他补贴计划,铂岚的补贴形式略有不同:一方面,大多免费补贴在礼品金额上并不高,重点放在让店主亲自体验,而铂岚此次的补贴礼品额度达到了3000+;另一方面,大多补贴计划形式上免费,但实际上设有一定的进货门槛,类似与过去两年拓展新店的“百万货补”,而铂岚的打法则是在完成审核之后以礼包形式免费赠送。

根据官方给到的相关数据,此次的礼品并非库存尾货而是近期生产,大致能推算出此次补贴计划预计会选出 3000+ 店主参与其中。所以综合看起来,铂岚的补贴更注重“质”而非“量”——不强调更宽的覆盖面,而是在单店上将礼品的额度进一步拉高。

一方面,避免店主自己拆开体验后,最后变成手边的收藏,没有更多的余量提供给门店陈列;毕竟不少店主面对实打实合规需求,必须在门店陈列不少于两个或三个品牌。另一方面,可以提供给核心客户进行试用,沉淀下来用户的意见反馈以指导后期优化门店的产品组合——这一点对于刚从专卖店转为集合店的店主尤为重要。

这也解释了为何铂岚的补贴门槛看似更细却并不死板:一来是必须持有零售许可证;二来认可铂岚品牌中高端定位;其次则是愿意开辟出相对优质的位置作为陈列——本质上是在挑选合规且有持续经营意愿的店主参与其中。

“铂岚式补贴”的出发点是什么?

诚然,更“大碗”的礼品一方面源于铂岚本身定位中高端,但值得注意的是除开纸面上体现出的不同之外,另一些深层的原因更值得店主关注——下一阶段的门店利润额会发生怎样的变化?杆子是否存在可以挖掘的潜力空间?

实际上,在降低电子烟对于未成年的诱导性的大前提之下,烟草口味+白名单添加物成为准入标准,这意味着要在口味上实现差异化难度陡增。站在这一层面,杆子或许是空间更大的发力点。其一,杆子的高端化、差异化、极有可能成为下一阶段品牌之间拉开差距提高粘性的关键点;其二,通过产品矩阵进行优化调整,则有可能优化门店的利润额,对冲之后的利润率降低。

而另一方面,电子烟逐渐合规化的背景下,减害价值逐渐被认可,可以预见的是将有更多购买力更强的烟民、老烟民向雾化转化,由此诞生了更多对于中高端定位产品的需求。而横向比较来看,将锆宝石融入设计的铂岚,无论用料还是设计都有机会进一步丰富大多数门店的产品组合,实现覆更多价位段的盖,并以更高的粘性锁住用户。

毕竟,某种程度上讲,几十块的杆子大多数人都将其当做应急产品并不上心,品牌之间迁移门槛也极低,而价格品质进一步提升之后,用户会产生一种“用回本”的心理进而产生不断地复购——当然,这也意味着首次成交需要店主花更多心思。

补贴计划琳琅满目,店主如何选择?

正如上文所说,享受补贴之余,如果能以此对用户画像做一个摸底,指导之后在统一交易平台的进货,才是真正意义上的双赢。那么如何实现这一目的,两个选择的标准需要注意:

其一,成本低,风险低;如果能免费补贴,那自然是最好的;即使需要投入成本,那也尽可能不花钱(比如以店内展示位作为置换)或少花钱,必须将成本控制在一个合理范围,否则在过渡期之后目前的非国标产品都将无法合规销售。

其二,与已有品牌需要做出差异化定位;这段时间补贴目的在于低成本试错,在平台正式开始供货前进行试销。所以最好的方式是在价格、设计、定位上选择与此前主营品牌不同的产品,以此试探用户是否存在潜在需求,从而指导之后的提货。

而回归上述我们提到的最关键的一点——如果的确转化了部分存在差异化需求的老顾客,甚至拓展了新客户,品牌后续能否继续提供支持也是必须考虑的因素。比如铂岚就向我们表示,其作为从业者拥抱监管、积极合规,目前在品牌合规方面已在今年5月提交了相关申请,产品也已在6月初送检,至于后续具体结果我们也将继续保持关注。

铂岚电子烟

我们从铂岚官方了解到,此次的补贴已经启动,目前已有部分店主申请成功并已经布置陈列。至于最终效果如何,我们也将继续保持关注,也希望有更多品牌能加入其中帮助店主更加平稳地过渡。

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